《淺談市場經(jīng)營到生態(tài)拓展的蛻變》作者:周金虎
發(fā)布日期:2024-03-01
各位同事:
之前跟項目口同事交流了為什么要做自營項目,如何做管理??梢哉f,能不能做更多項目,賺更大利潤,成為維持公司今后生存的關(guān)鍵。但作為一家建筑施工企業(yè),項目管理和市場經(jīng)營必須始終兩條腿走路,才能走得穩(wěn)走得遠。做項目是做利潤也是做業(yè)績、做品牌,歸根到底還是為做市場鋪墊。任何時候我們經(jīng)營都不能放,市場不能收,只能根據(jù)行業(yè)的發(fā)展形勢,自身的現(xiàn)實情況去不斷調(diào)整戰(zhàn)略,不斷優(yōu)化布局,不斷升級思維。今天我在這也就以下幾點想跟大家談?wù)劊?/span>
第一、生態(tài)合作的提出
目前宏觀經(jīng)濟下行,投資增速趨緩,地產(chǎn)行業(yè)低迷,特別是市場集中度進一步增加,政策規(guī)范度進一步提高。對我們企業(yè)而言,一些常規(guī)的經(jīng)營策略逐步失效,很多低端的經(jīng)營手段收益極低,經(jīng)營投標越來越難,優(yōu)質(zhì)客戶越來越少,很多同事也不能根據(jù)市場變化及時調(diào)整思路,更新思維,這也造成了我們近年來總體營收始終徘徊不前,經(jīng)營目標始終無法突破。過去一年,我們無論是合同簽約額還是經(jīng)營性收入都有所下滑,大部分分公司的年度目標,以及集團大部分經(jīng)營目標都沒有完成,雖然利潤總額實現(xiàn)增長,但主要還是靠總部自投和自營項目產(chǎn)生的??梢哉f,我們市場經(jīng)營工作還是有很大的提升空間。
過去幾年,集團根據(jù)市場變化提出了從加大市場拓展到聚焦重點區(qū)域的經(jīng)營策略,也取得了階段性的成果。我們的區(qū)域合作逐步鋪開,經(jīng)營觸角有效下沉,我們的重點市場實現(xiàn)突破,經(jīng)營資源合理利用,目前集團經(jīng)營的基本面比較穩(wěn)固,團隊的執(zhí)行力比較高效,業(yè)績的達成度比較理想??梢哉f,我們的聯(lián)營項目拓展還是有充足的提升條件和發(fā)展空間。
但我們現(xiàn)在面臨的是行業(yè)未有之變局,也是我們企業(yè)未有之艱難。很多特級企業(yè),甚至規(guī)模影響超過我們的同行都在這一兩年倒下,政策環(huán)境也在加速變化,包括江西市場在內(nèi)取消投標信用評分,競爭格局進一步惡化。如果還是按部就班,因循守舊地去做經(jīng)營,已經(jīng)完全無法適應(yīng)目前的市場,我們需要也必須不斷地去總結(jié)反思,調(diào)整策略。
比如,過去一段時間我們在區(qū)域合作中積累了一些客戶,帶來了一定收益,也支撐了市場的下沉和完善。同時我們也看到,合作區(qū)域的業(yè)績轉(zhuǎn)化始終不足,很多承包人考慮更多的是先把承包費收回來,平時收收資料費陪陪標,甚至寧愿不中標,并沒用心去做經(jīng)營管項目,這顯然違背了我們的初衷,雖然短期收取了一部分承包費,但對集團長遠發(fā)展是不利的。
很多同事在嘗試區(qū)域拓展的時候也反映,找人、找老板、找包工頭、找優(yōu)質(zhì)客戶,越來越難。我們從過去的經(jīng)驗教訓中也發(fā)現(xiàn),市場變化越大,人的不確定性就越大,以前我們找人,既不好評估實力,更不好風險把控,往往都是走一步看一步。很多合作的包工頭、承包人,管理粗放又風險意識薄弱,一有風吹草地就轉(zhuǎn)移資產(chǎn),最后損失往往都是我們企業(yè)來承擔。區(qū)域拓展包括項目掛靠有收益有亮點有成果,但目前存在的主要問題就是業(yè)績轉(zhuǎn)化不理想,風險收益不匹配,彼此思路不同頻。
第二、生態(tài)合作的基本概念
綜合以上分析,反映出我們集團要發(fā)展就必須積極尋求蛻變——從聯(lián)營項目市場經(jīng)營到生態(tài)合作拓展。所謂生態(tài)合作,并不是簡單的承包與掛靠,管理與服務(wù),而是堅持開放理念,找出核心優(yōu)勢,打破競爭壁壘,實現(xiàn)協(xié)同共享。
我們今后繼續(xù)區(qū)域拓展總體方向不能變,但具體思路、實施辦法要升級,要從找人到找企業(yè),從掛靠承包到生態(tài)合作,重點對接地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè),包括和我們實力對等,情況類似的民營建筑企業(yè),大家相互開放市場,形成生態(tài)聯(lián)盟,實現(xiàn)一加一大于二的局面,將區(qū)域拓展升級為“百城百企,生態(tài)聯(lián)盟”。
那為什么說我們需要重點對接地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)呢?首先他們既有一定的抗風險能力,也有較高的管理水平,或許我們會損失一些短期利益,但長期來看能降低經(jīng)營風險,減少管理壓力,也讓我們有更多精力專心做項目,專心做服務(wù)。以前我們總是強調(diào)升級優(yōu)質(zhì)服務(wù)但做得基本上還只是低端服務(wù)、常規(guī)服務(wù),為客戶、為用戶帶去全生命周期的服務(wù)。
有同事會說,以前一個地市三五十萬的承包費,今后是不是不要這塊收入?我想說,這兩年合作拓展工作也到了一個瓶頸期,大家推進乏力,當然,現(xiàn)有的合作區(qū)域我們還要繼續(xù)維護,滿足條件的繼續(xù)合作。但今后對于業(yè)績沒有幫助的,我們原則上不和個體合作,分公司要將主要精力用在管理自營項目和對接生態(tài)合作上,通過自營項目賺利潤,以聯(lián)營項目賺業(yè)績。
也有同事會說,地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)憑什么和我們合作?我想說,合作一定要體現(xiàn)價值和創(chuàng)造價值。我們宏盛,作為江西骨干建筑企業(yè)和上饒龍頭建筑企業(yè),有自身獨特價值,有品牌、資質(zhì)、業(yè)績優(yōu)勢,有抗風險能力和管理能力,有重點區(qū)域和優(yōu)勢市場。和其他企業(yè)合作,只要理念相近,就可以市場共享,合作共贏。
還有同事會說,生態(tài)合作能不能以及如何實現(xiàn)收益?其實,生態(tài)合作就是區(qū)域拓展策略的升級版,我們和其他企業(yè)互相借用資質(zhì)、品牌、市場,同樣是中標交管理費,做項目賺利潤。
第四、生態(tài)合作的方式方法
如何讓“百城百企,生態(tài)合作”切實落地,在這里我想說的是除了拜托大家將方案做實做細,還要通過對團隊、績效的調(diào)整,實現(xiàn)人員架構(gòu)圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)。
首先,市場中心做好突破示范。目前初步劃定五省一市由市場中心毛智超負責,率先探索出通用的合作模式和細則。
其次,高管團隊親自帶隊對接。和企業(yè)合作,一定的層級,除了我會親自對接合作,我們所有高管團隊也必須扛起績效,定下目標??偛亢笈_除了服務(wù)崗位,都要轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)職能。
再者,經(jīng)營人員完善考核獎懲。業(yè)務(wù)模式調(diào)整,對經(jīng)營人員的考核也要相應(yīng)調(diào)整。如何確定關(guān)鍵指標,需要大家貢獻智慧,但原則是要月清月結(jié),及時兌現(xiàn),不認同的我們也及時優(yōu)化。
最后,宣傳部門提升行業(yè)影響。今年要不斷參加展會、活動,增加行業(yè)知名度,提升我們宏盛的影響,宣傳我們的合作模式。
第五、生態(tài)合作的終極目標:百城百企,宏盛百年
我們初步?jīng)Q定通過三年計劃,建立覆蓋100個地市的生態(tài)聯(lián)盟,最終實現(xiàn)“百城百企”生態(tài)聯(lián)盟的目標。我們要通過聯(lián)盟,逐步培育起不同于傳統(tǒng)競爭力的生態(tài)優(yōu)勢。生態(tài)企業(yè)只有互幫互助,互謀策略,主動構(gòu)建、優(yōu)化與生態(tài)伙伴的關(guān)系,這樣的聯(lián)合體才能在市場中求生存、謀發(fā)展。
各位同事,機遇蘊含精彩,創(chuàng)新成就偉業(yè),新的一年開啟新的希望,新的歷程承載新的夢想。2024讓我們攜手一起為“百城百企,宏盛百年”的終極目標而努力,以改革改制為動力,迎難而上,銳意進取,團結(jié)協(xié)作,力爭盡快實現(xiàn)經(jīng)營模式生態(tài)拓展的全面升級,共創(chuàng)2024生態(tài)輝煌!